Почему и что хотят покупать люди

Почему и что хотят покупать люди

Октябрь 12, 2016
Почему и что хотят покупать люди

Это «золотой вопрос», на который каждый владелец бизнеса и маркетолог должен знать ответ.

Само собой, причин как песка на пляже, но давайте поговорим об основных.

Так почему и что хотят покупать люди?

Прежде чем расскажу об этом, позвольте напомнить о том, что мы иногда забываем, особенно когда создаём маркетинговые кампании и прогнозируем продажи. Можно так увлечься продвижением своих продуктов, сервисов и услуг, что из головы вылетит одна простая истина.

Люди НЕ хотят, чтобы им продавали.

Они не хотят, чтобы кто-то вклинивался в их жизнь и что-нибудь продавал.

Хотя, с другой стороны…

Все люди любят и хотят покупать

Такой себе парадокс.

Всё просто. Когда мы чувствуем, что нам продают, мы осознаём, что теряем контроль и ощущаем безвыходность, другими словами, чувствуем, что нами манипулируют. Это неприятно. Поэтому большинство людей обходят третьей дорогой продавцов и в целом предвзято относятся к представителям этой профессии.

Продажа — основной навык для бизнеса, но большинство людей смотрят на продавцов как на прокаженных.

Только вспомните, когда вы в последний раз были в магазине и к вам подходил продавец, улыбался и вежливо интересовался: «Чем я могу быть полезен?». И вы такой: «Спасибо, просто смотрю». Знакомо?

Этот ответ уже «зашит» в подсознании, вам даже не пришлось напрягаться и думать.

Даже если действительно нужна помощь продавца, скорее всего ответим: «Нет, спасибо». Мы не хотим, чтобы нам продавали. Хотим самостоятельно контролировать ситуацию.

С другой стороны, мы любим покупать. В момент покупки высвобождаются эндорфины — гормоны счастья, и это чертовски приятно. Мы смотрим на желаемый объект, испытываем приятный трепет, принимаем решение о покупке, контролируем ситуацию. Это обратная сторона медали.

Итак…

Как сделать так, чтобы люди чувствовали, что они контролируют ситуацию, а не являются жертвами продаж?

Люди хотят иметь дела с тем, кто им симпатичен, откровенен и открыт, а не с тем, кто не является таковым. Бизнес должен быть с человеческим лицом.

Это относится ко всем отраслям бизнеса, но особенно в индустрии онлайн-маркетинга и бизнеса в интернете в целом, где так много пирамид, сказочных историй о быстром богатстве, шума и фейка.

Вы должны понимать, что изначально люди скептически будут относиться к вам и вашему бизнесу. К вашим страницам захвата, предложениям и материалам.

ЧИТАТЬ  Как преодолеть ключевые проблемы бизнеса [5 способов решения]

Даже если люди нуждаются в том, что есть у вас есть, они всё равно будут относиться к вам скептически.

Почему?

Потому что они были обмануты единожды и не хотят обжечься ещё раз. И мы можем их понять, потому что сами были на их месте. Поэтому внутренний скептик всегда напоминает о себе в момент следующей покупки. Осознайте это.

Итак, как успокоить внутреннего скептика, побудить людей поверить и полюбить вас?

Покажите, что вы реальный и настоящий.

Это веская причина убедить покупать у вас.

Люди не будут покупать, если не полюбят и не будут вам доверять, но будут, если вызовите доверие и понравитесь.

Как можно иметь дело с человеком, которому нельзя доверять? Если в повозке нет оси, как можно в ней ездить?
— Конфуций

Супер просто.

Цель в том, чтобы создать непоколебимое доверие, выстроить долгосрочные отношения с клиентами, обрести авторитет среди своей целевой аудитории и сделать это как можно быстрее.

Это задача не одного дня. Это не произойдёт по взмаху волшебной палочки.

Вы, конечно, можете строить отношения начиная с красиво упакованных сайтов и грамотных текстов, но это не то, что будет происходить мгновенно. Доверие требует времени. Вспомните о людях, которым доверяете в жизни. Потребовалось времени, чтобы вы сформировали своё мнение о них, тот же процесс происходит и в бизнесе.

Что делать, если люди ничего не покупают

Всего одна задача — создать атмосферу доверия.

Как это влияет на то, почему покупают люди? Вот вам пример. Когда я ходил на встречи, это было куда эффективнее в плане продаж. В этом случае вы можете создать доверие довольно быстро, потому что вот вы реальный, лицом к лицу разговариваете с другим человеком. Вы можете задавать вопросы, можете читать язык тела и показать себя с лучшей стороны.

Когда вы делаете это в интернете, это занимает гораздо больше времени.

ЧИТАТЬ  Секреты онлайн-бизнеса для новичка 2018 [+бонус: книги про бизнес начинающим]

Какой самый лучший способ сделать это в интернете?

Для меня это email маркетинг.

Электронные письма позволяют постоянно поддерживать контакт с потенциальными клиентами и со временем перевести эти отношения в раздел доверительных.

Но не всё так просто. Если вы отправляете электронные письма, не факт, что их будут читать. Второй вариант, люди читают письма, но не факт, что они будут выполнять действия, о которых вы просите в своих письмах.

Нужно писать так, чтобы побудить людей дочитать до конца. Дать ценность, показать выгоду в работе с вами.

На самом деле это отдельная огромная тема и мы не раскроем её здесь даже на треть, но я оставлю некоторые советы, которые будут служить ориентиром.

Вот несколько примеров того, как это можно сделать, чтобы получить результат и сделать так, чтобы люди покупали:

№1 Пишите одному человеку

pochemu-i-chto-xotyat-pokupat-lyudi-pishite-odnomu-cheloveku

Первое и самое важное, дайте понять человеку, что вы обращаетесь к нему. Это важно. Обращайтесь по имени, напрямую, не пишите всем сразу. Обезличивание убивает.

Дайте почувствовать человеку, что вы говорите с ним.

Даже если в вашей базе сотни или тысячи подписчиков, всегда обращайтесь к каждому, индивидуально.

№2 Создайте разговор

pochemu-i-chto-xotyat-pokupat-lyudi-sozdajte-razgovor

Тут всё просто. Говорите от себя, как говорите в реальной жизни с реальными людьми. Чтобы было проще, представьте, что сидите на кухне, пьёте чай и ведёте беседу с другом. Теперь запишите разговор на бумагу.

Если будете общаться как робот или чиновник, с пафосом и официозом, очень быстро окажетесь в спам листе и лишитесь доверия.

Вы не пишете роман или письмо в госучреждение, вы общаетесь с человеком.

Письма могут нарушать грамматику, содержать сленг (если уместно), но именно это вызывает атмосферу доверия.

Пишите, как говорите.

№3 Забудьте о сплошной презентации

pochemu-i-chto-xotyat-pokupat-lyudi--zabudte-o-sploshnoj-prezentacii

Знакомо, когда каждый день на ящик приходят письма, которые содержат исключительно рекламный характер? Нам постоянно пытаются что-то продать. В продаже нет ничего плохого, мы в бизнесе, но если делать это грубо, в лоб, это злит.

ЧИТАТЬ  Осознание этих 8 мифов о бизнесе помогут сохранить ваше время и деньги

Если делаете предложение о продаже один или два раза в определённый период, это нормально, но если каждое ваше письмо «продаёт», тогда не все ок. Вы даёте нулевую пользу и только отнимаете время своего читателя. А люди не любят, когда у них отнимают время.

Мы всегда продаём что-то, но идея в том, чтобы сделать это красиво, по-другому. Если проанализируете грамотные рекламные кампании, заметите, что каждая из них содержит связь, которая сперва выстраивает отношения с человеком, а затем делает предложение о покупке.

№4 Информируйте и развлекайте

pochemu-i-chto-xotyat-pokupat-lyudi-informirujte-i-razvlekajte

Почему этот пункт звучит именно так?

Да потому что мы любим развлекаться!

Именно поэтому индустрия разделений генерирует миллиардные доходы, а в субботний вечер вы не можете попасть на премьеру нового фильма в кинотеатр.

Мы смотрим шоу, болеем за любимцев в спорте и хотим хлеба и зрелищ.

Это желание, потребность, которое всегда при нас.

Поэтому мы должны развлекать!

Желание развлекаться у нас в крови. Вот почему люди говорят что «заняты», а сами сидят в фейсбуке, просматривают забавные видео и лайкают котиков.

Когда вы посылаете что-то развлекательное, вы почти гарантировано получите высокий уровень отклика.

И, конечно, все мы очень любопытные.

Вот простая формула, которая гарантирует высокий уровень читаемости ваших писем.

Интрига + Развлечения + Информация = Великолепный email!

И рассказ — лучший способ сделать это.

Делайте рассказы небольшими, но ёмкими. Кто-то готов уделить вам больше времени, но большинство людей предпочитают что-то покороче.

Используйте вашу жизнь, как вдохновение

Древние что-то знали, когда передавали свои знания через рассказы и истории. Они просто воспринимаются. Это работает и сегодня. Обратите внимание, какую популярность набирают телешоу, где люди просто рассказывают свои истории.

Расскажите больше о себе, своей семье, детях, домашних питомцах, ежедневных делах, желаниях, выводах, результатах.

Сесть и сходу написать письмо-блокбастер, которое выстрелит, непросто. Уйдёт время на овладением навыком письма, но если каждый день уделять время практике, результаты придут.

Теперь, когда вы знаете почему и что покупают люди, хочу пожелать только одного — успешных продаж!

Поделиться

ПОДПИШИСЬ И ПОЛУЧАЙ, ТОЛЬКО ПОЛЕЗНЫЕ ЗНАНИЯ!

Подписчики получают лучший авторский контент для вас

Related Articles